Почнемо із «Навіщо». Чи потрібна для продажу емоція?

Опитування у Фейсбуці показало, що експерти відповідають позитивно.

Результати:

Більшість колег зазначили, що першою в гру вступає емоція, але потрібно розділяти B2B та B2C напрямки, ґендерність та ступінь піддаленості ЦА, офлайн або онлайн-продажу.

І тут є 2 «але»:

1. Необхідна не просто емоція, а позитивна!
2. Як її отримати, якщо продаємо не тет-а-тет, а онлайн?

Розберемо прийоми до створення емоційного тексту. Вони – не панацея, використовуйте їх відповідно до загального завдання, особливостей ЦА та у певних місцях цільової сторінки.

9 технік написання живого тексту

Правда

Емоцію викликає несподіванка. Потенційні клієнти так звикли читати захоплені відгуки та вихваляння від бізнесу, що не чекають, коли з ними говорять по-справжньому, показуючи ситуацію як є.

Правда буває різною:

• Чесна розповідь про обладнання.

Компанія з паркетних робіт вказує, що має обладнання вітчизняне, а німецькі тільки комплектуючі (мішки для циклювальної машини). І кажуть, що у більшості компаній таке ж рішення, але багато хто, надуючи щіки, пишуть про «обладнання виробництва Німеччини».

• Чесний вік.

Рада для молодих гравців ринку. Не пишіть багаторічний досвід. Напишіть правду:

«так, ми маємо недоліки в порівнянні з іншими – нам всього 1 рік».

Перекладіть на перевагу:

«Нам 1 рік, ми молоді та амбітні. Тому намагаємося сильніше за інших – працюємо з кожним клієнтом як з першим і єдиним».

• Чесна презентація процесу

Поясніть деталі надання послуги. Та ж паркетна компанія вчить клієнтів, що при укладанні наносять 3 шари лаку і, мовляв, будьте уважні, деякі знижують витрати і накладають 2, звідси низькі ціни. Наслідки такі.

Люди вдячні. А це емоція.

• Відкрито про недоліки

Тут знадобиться вміння їх переведення на перевагу.

Колега написав у Фейсбуці, що й так, і так зачісував текст, що продає, прибираючи заперечення «не», слово «проблема» тощо (згладжував кути). А сторінка все одно не давала конверсій*

________________________________________

* Рекомендую застосовувати такі правила копірайтингу до вже готового тексту, що продає. Спочатку напишіть, а потім прибирайте «ні», «проблема» та інші заперечення. Не робіть так у процесі – це збиває та позначається на якості статті.

________________________________________

Потому колега втомився і написав просто – так, у нас є проблеми, ось вони, але ми… А далі переклад на переваги.

Клієнти таке цінують, тому що не звикли до прозорості.

Але правда не завжди працює. Скріншот нижче – також правда. Але що мені, клієнту, з того, що в неї спина болить та обладнання грошей коштує? Не цікаво. Аргументи із її світу, але не з мого.

Корисність

Продаючий текст сильно виграє та викликає емоцію, коли він не на 100% рекламний, а ще й корисний.

Приклад – дайте безкоштовно інструменти, якими клієнти покращать поточну ситуацію. Ви вже не продаєте, а допомагаєте.

Сайт копірайтера – сторінка замовлення комерційної пропозиції. У тексті потенційний клієнт отримує рекомендації, як йому покращити КП зараз, без звернення до фахівця.

Порівняння та аналогії

Прийоми роблять текст живим, як Чужий у животі Сігурні Уівер.

Тільки використовуйте їх не дуже часто (1-3 рази на сторінку). Емоції народжуються від того, що порівняння та аналогії створюють у голові читача образи.

Коли він зустрічає у тексті, що продає, хід, більш властивий художній літературі, це дивує. І приковує увагу до слів.

Також аналогії – відмінний прийом для пояснення чогось складного звичними ситуаціями.

Мова від першої особи

На комерційних сайтах використовують рідко, а дарма. Не хоче замовник із компанією спілкуватися, як із роботом. Тому текст від першої особи (припустимо, сторінка «Про компанію» від імені директора, у креативному варіанті – товар продає сам себе, розмовляючи з покупцем) тепліший.

Не хочете писати – зробіть відеозвернення:

Мій анонс курсу з копірайтингу

Або інфографіку, презентацію…

Такі формати покращують сприйняття, за їх допомогою ми обробляємо різну цільову аудиторію. І викликають вони цікаву емоцію:

• «Красавчики, як заморочились»;
• Гумор і страх.

2 прийоми, які викликають найсильніші почуття. Але застосовувати їх у тексті потрібно акуратно:

• Гумор, бо кожна людина має свій градус. Один не зрозуміє, інший образиться.

Плюс у нас часто його замінюють вульгарністю, що робить текст живим, але як бути з репутацією?

• Страх, тому що з ним легко переборщити.

Автор ходить по межі, трохи перетисне, емоція стане надто сильною у негативному плані, і вже на позитив клієнта витягти дуже важко.

Сторітелінг

Напрямок на слуху, лише мало хто вміє подавати історії (кейси компанії) цікаво. Хоча історія вбиває двох зайців: і емоцію дає, і веде до продажу.

Найчастіше використовуємо сторітлінг у соціальних мережах, на сайті можна на сторінці «Про нас».

Пишемо з позиції читача! Чи цікаво йому знати, як ви з другом хотіли розпочати бізнес і ось 2001 року?..

Або те саме можна подати жвавіше?

Складання історій – окрема тема, тому я дам 3 ключові орієнтири:

1. Введіть дійових осіб та головний персонаж.
2. Обов’язково покажіть конфлікт, якусь складність. Третій любить дивитися, як двоє сваряться. Дайте читачеві видовищ. Немає конфлікту – вигадайте.
3. Створюйте динаміку, розвиток подій. Не затримуйте надовго на чомусь одному. Професійні оператори змінюють кадр за 2-4 секунди.

Прикметники

Частину мови не шанують копірайтери, тому що вона неінформативна. Навіть ворогом називають.

І все-таки прикметники рятують, коли працюємо з жіночою аудиторією, яка, як відомо, любить вухами.

Фокус у тому, щоб не використовувати їх повсюдно, засмічуючи текст, а підбирати слова з точними та потрібними емоційними значеннями.

Сторінка популярна, як Елвіс, і заслуга в цьому заголовку.

Також прикметники допомагають виділити УТП на тлі конкурентів під час продажу однакових товарів та послуг.

Секрет! Підберіть прикметник, що асоціюється з одним із 5 почуттів пізнання:

• нюх;
• зір;
• слух;
• дотик;
• смак (гірке життя).
li>

Синоніми

У найважливіших місцях сторінки змінюємо деякі слова нестандартними аналогами. Такий крок покликаний підбадьорити читача, викликати здивування та заволодіти увагою.

Приклад:

Розкуповують, як гарячі пиріжки на вокзалі…

Це поширений вираз. А тому надто звичне.

Міняємо «розкуповують» на «виривають» та порівняння вже грає іншими фарбами. А “гарячі пиріжки” на “новий Айфон”.

Успінули в такій технології на Євроспорті, хоча чесно скажу, що аудиторія в коментарях не завжди з розумінням ставиться до таких заголовків. Чому? Бо від них несе жовтизною. Тож будьте обережні.

суперечливий факт

Підходить для початку тексту, коли важливо викликати інтерес і спонукати до читання.

Беремо догму і висловлюємо з нею незгоду.

Важливо! Не просто заради спаму в коментарях, а готуємо аргументацію.

Емоції забезпечені (іноді негативні, тому потрібен план виведення на позитив та вміння вести переговори):

Роботизація крокує планетою, але люди залишаються людьми (НЕ ПИШИТЕ штампами, як у цій пропозиції 🙂 ).

Нам не тільки потрібно донести інформацію до споживача, але важливим є те, як ми це зробимо.

Використовуйте вибірково прийоми зі статті, тестуйте відгук. Емоції виводять бізнес із загального сірого ряду в очах потенційного споживача. А отримати з цього користь, сподіваюся, зумієте.

На курсі копірайтингу копаємо ще глибше – дивіться програму.