Днепр

+38 (056) 767-27-67  

Все телефоны ▼

Продажи на сайте: как и зачем вызывать эмоцию текстом?

Александр-Быхно(1).jpg
Александр Быхно

Начнём с «Зачем». Нужна ли для продажи эмоция?

Опрос в Фейсбуке показал, что эксперты отвечают положительно.

Эмоции для пррдажи

Результаты:

Большинство коллег отметили, что первой в игру вступает эмоция, но нужно разделять B2B и B2C направления, гендерность и степень подогоретости ЦА, оффлайн или онлайн продажи.

И тут есть 2 «но»:

  1. Необходима не просто эмоция, а положительная!
  2. Как её получить, если продаём не тет-а-тет, а онлайн?

Разберём приёмы для создания эмоционального текста. Они – не панацея, используйте их в соответствии с общей задачей, особенностями ЦА и в определённых местах целевой страницы.

9 техник написания живого текста

Правда

Эмоцию вызывает неожиданность. Потенциальные клиенты так привыкли читать восторженные отзывы и хвастовство от бизнеса, что не ожидают, когда с ними говорят по-настоящему, показывая ситуацию как есть.

Правда бывает разной:

  • Честный рассказ об оборудовании.

Компания по паркетным работам указывает, что у неё оборудование отечественное, а немецкие только комплектующие (мешки для циклёвочной машины). И говорят, что у большинства компаний такое же решение, но многие, надувая щёки, пишут про «оборудование производства Германии».

  • Честный возраст.

Совет для молодых игроков рынка. Не пишите «многолетний опыт». Напишите правду:

«да, у нас есть недостатки по сравнению с другими – нам всего 1 год».

Переведите в преимущество:

«Нам 1 год, мы молоды и амбициозны. Поэтому стараемся сильней других – работаем с каждым клиентом как с первым и единственным».

  • Честная презентация процесса

Объясняйте детали оказания услуги. Та же паркетная компания учит клиентов, что при укладке наносят 3 слоя лака и, мол, будьте внимательны, некоторые снижают издержки и накладывают 2, отсюда низкие цены. Последствия такие-то.

Люди благодарны. А это эмоция.

  • Открыто о недостатках

Здесь пригодится умение их перевода в преимущество.

Коллега написал в Фейсбуке, что и так, и эдак причёсывал продающий текст, убирая отрицания «не», слово «проблема» и пр. (сглаживал углы). А страница всё равно не давала конверсий*

 

________________________________________

* Рекомендую применять такие правила копирайтинга к уже готовому продающему тексту. Сначала напишите, а потом убирайте «не», «проблема» и прочие отрицания. Не делайте так в процессе - это сбивает и сказывается на качестве статьи.

________________________________________

Потом коллега устал и написал просто – да, у нас есть проблемы, вот они, но мы… А далее перевод в преимущества.

Клиенты такое ценят, потому что не привыкли к прозрачности.

Но правда не всегда работает. Скриншот ниже – тоже правда. Но что мне, клиенту, с того, что у неё спина болит и оборудование денег стоит? Неинтересно. Аргументы из её мира, но не из моего.

Аргументы в тексте

Польза

Продающий текст сильно выигрывает и вызывает эмоцию, когда он не на 100% рекламный, а ещё и полезный.

Пример – дайте бесплатно инструменты, которыми клиенты улучшат текущую ситуацию. Вот вы уже не продаёте, а помогаете.

Сайт копирайтера – страница заказа коммерческого предложения. В тексте потенциальный клиент получает рекомендации, как ему улучшить КП прямо сейчас, без обращения к специалисту.

Сравнения и аналогии

Приёмы делают текст живым, как Чужой в животе Сигурни Уивер.

Только используйте их не очень часто (1-3 раза на страницу). Эмоции рождаются от того, что сравнения и аналогии создают в голове читателя образы.

Когда он встречает в продающем тексте ход, больше присущий художественной литературе, это удивляет. И приковывает внимание к словам.

Также аналогии - отличный приём для объяснения чего-то сложного привычными ситуациями.

Аналогии в тексте

Речь от первого лица

На коммерческих сайтах используют редко, а зря. Не хочет заказчик с компанией общаться, как с роботом. Поэтому текст от первого лица (допустим, страница «О компании» от имени директора, в креативном варианте – товар продаёт сам себя, разговаривая с покупателем) более тёплый.

Редко используют речь от 3 лица

Не хотите писать – сделайте видео обращение:

Мой анонс курса по копирайтингу

Или инфографику, презентацию…

Презентация и инфографика

Такие форматы улучшают восприятие, с их помощью мы обрабатываем разную целевую аудиторию. И вызывают они интересную эмоцию:

  • «Красавчики, как заморочились»;
  • Юмор и страх.

2 приёма, которые вызывают самые сильные чувства. Но применять их в тексте нужно аккуратно:

  • Юмор, потому что у каждого человека свой градус. Один не поймёт, другой обидится.

Плюс у нас часто его заменяют пошлостью, что делает текст живым, но как быть с репутацией?

Что делает текст живым

  • Страх, потому что с ним легко переборщить.

Автор ходит по грани, чуть пережмёт, эмоция станет слишком сильной в негативном плане, и уже на позитив клиента вытащить очень тяжело.

Сторителлинг

Направление на слуху, только мало кто умеет подавать истории (кейсы компании) интересно. Хотя, история убивает двух зайцев: и эмоцию даёт, и к продаже ведёт.

Чаще всего используем сторителлинг в социальных сетях, на сайте можно на странице «О нас».

Пишем с позиции читателя! Интересно ли ему знать, как вы с другом хотели начать бизнес и вот в 2001 году?..

Или то же самое можно подать живее?

Составление историй - отдельная тема, поэтому я дам 3 ключевых ориентира:

  1. Введите действующих лиц и главный персонаж.
  2. Обязательно покажите конфликт, какую-то сложность. Третий обожает смотреть, как двое ссорятся. Дайте читателю зрелищ. Нет конфликта – придумайте.
  3. Создавайте динамику, развитие событий. Не задерживайте надолго на чём-то одном. Профессиональные операторы меняют кадр через 2-4 секунды.

Покажите конфликт

Прилагательные

Часть речи не жалуют копирайтеры, потому что она неинформативна. Даже врагом называют.

И всё-таки прилагательные выручают, когда работаем с женской аудиторией, которая, как известно, любит ушами.

Фокус в том, чтобы не использовать их повсеместно, засоряя текст, а подбирать слова с точными и нужными эмоциональными значениями.

Страница популярна, как Элвис, и заслуга в этом заголовка.

Также прилагательные помогают выделить УТП на фоне конкурентов при продаже одинаковых товаров и услуг.

Прилагательные

Секрет! Подберите прилагательное, ассоциирующееся с одним из 5 чувств познания:

  • обоняние;
  • зрение;
  • слух;
  • осязание;
  • вкус (горькая жизнь).

Синонимы

В наиболее важных местах страницы меняем некоторые слова нестандартными аналогами. Такой шаг призван взбодрить читателя, вызвать удивление и завладеть вниманием.

Пример:

Раскупают, как горячие пирожки на вокзале…

Это расхожее выражение. А потому слишком привычное.

Меняем «раскупают» на «вырывают» и сравнение уже играет другими красками. А «горячие пирожки» на «новый Айфон».

Преуспели в такой технологии на Евроспорте, хотя честно скажу, что аудитория в комментариях не всегда с понимаем относится к таким заголовкам. Почему? Потому что от них желтизной несёт. Так что будьте аккуратны.

Синонимы

Противоречивый факт

Подходит для начала текста, когда важно вызвать интерес и побудить к чтению.

Берём некую догму и выражаем с ней несогласие.

Важно! Не просто ради спама в комментариях, а готовим аргументацию.

Эмоции обеспечены (иногда отрицательные, поэтому нужен план вывода на позитив и умение вести переговоры):

Подходит для начала текста

Роботизация шагает по планете, но люди остаются людьми (НЕ ПИШИТЕ штампами, как в этом предложении :) ).

Нам не только нужно донести информацию до потребителя, но важно то, как мы это сделаем.

Используйте выборочно приёмы из статьи, тестируйте отклик. Эмоции выводят бизнес из общего серого ряда в глазах потенциального потребителя. А извлечь из этого пользу, надеюсь, сумеете.

На курсе по копирайтингу копаем ещё глубже – посмотрите программу.